BSA战略解码工作坊是一套标准化的战略规划和落地执行的方法论，它的核心工具是一套基于单元业务SBU的战略解析，然后配套使用基于BSC平衡计分卡的战略地图，和策略行动落地的OGSM等工具，帮助企业落实战略的执行。

　　BSA战略解码工作坊的设计，在工具方法论上参考了BLM模型，同时，基于中国企业的职业经理人普遍缺乏商科教育和战略思维的现实，企业战略规划中的几十种工具和理论模型，将BLM的市场洞察和创新焦点延展开来，用一套逻辑严谨的流程性表格工具（18张，见图示）引导大家的思考逻辑，同时用阿里“三板斧”的课堂引导形式，帮助大家快速形成战略分析的聚焦，并产出落地性成果。

　　这一系列表格工具每一张表格都是来自战略大师的研究，具有很深的理论深度和非常好的实践成效。那么，我们今天就用行业洞察的关键成功要素KSF分析表来做体验吧。

　　行业关键成功要素分析（KSF）方法1970年由哈佛大学教授（William Zani）提出。行业关键成功要素是指企业在行业竞争中取胜的关键管理要素和控制环节。也就是说，在某行业中的决策者们，需要把关注点和资源投放在哪些环节，更容易在行业中取得成功。

　　关键成功因素涉及行业中每一个企业所必须擅长的方面，它们是取得行业成功的前提条件。回答以下三个问题有助于确定行业的关键成功因素：

　　– 互联网行业人流资源、运营、产品/服务（或解决方案）是其关键成功要素；

　　行业关键成功要素有时候在同行业中因为行业驱动因素和竞争环境的变化而发生变化。譬如，随着电子商务的崛起，在食品、服装、日化等行业的关键成功要素随之发生变化，以前这几个行业的的关键成功要素在于管控渠道，得流通（渠道）者得天下，但现在，随着消费观的变化、随着渠道多元（电商渠道是其一），品牌已经成为这几个行业的最关键成功要素：王老吉、农夫山泉、元气森林等的异军突起，就是凭籍于此。

　　对于行业成功关键要素的洞察，是需要有非常敏锐的商业嗅觉和战略素养的。我举几个示例来做说明：

　　­ 招商银行凭借对IT的持续高投入，在强化其快捷、安全、风控上起到的非常好的作用，一张网、一张卡都走在了中国四大行的前面，帮助其业务发展快速成长为中国营收规模的第五行，服务口碑领先。

　　­ 同样在IT建设上持续投入并取得行业领先的，还有平安，和顺丰集团，顺丰还在丰巢等快速价值链末端持续投入，运用IT技术加速服务流程；

　　­ 反面的例子就是网约车行业的滴滴，在自己已经成为行业垄断者后，滴滴没有关注到乘客安全是这个行业的关键成功要素，导致“顺风车杀人”事件最终在互联网上酿成对自己的致命伤害。

　　行业关键成功要素的具体内容有：产品、品牌、市场推广、服务/运营、政府关系、风控、成本、资本、销售、人力资源、项目管理、信息化、上下游关系、渠道、电子商务、品质……等等，还可以根据公司做出的行业特点，进行增删。

　　行业关键成功要素KSF的澄清，对于企业战略规划和组织设计的重要性不言而喻，企业的资源永远都是有限的，那些在市场上获得成功的企业不见得在所方面都能做的比竞争对手优秀，而是在对行业竞争有重要影响的一项或几项比对手更为出色而已。它可以指导企业决策者把资源投放在最为重要的管理要素上，实现事半功倍的效果。

　　在跟公司几位决策层高管探讨BSA战略解码工作坊的行业成功关键要素KSF分析时的会上，公司的两位核心决策者：总裁和副总裁，就“成本”和“品质”的重要性区分上产生了不同意见。

　　副总裁负责公司营销，他说，在项目投标时，客户经常很明确跟他说，如果每一个产品单价降低5毛，就可以中标，否则就可能落给竞争对手；公司总裁负责全局，他认为，公司成立三十年以来，一直以高品质引领市场，也是公司能够成为细分行业全球第二的关键要素。

　　最后达成一致：引领公司在行业竞争中取得成功的关键成功要素里，品质的管控比成本更为重要！

　　基于这样的战略共识，我们在审视组织时发现，公司的品质管理并没有想象中的“重要”：

　　­ 权限严重不足。品质部有三个职能：供应商物料检验、制造过程的质量审查、成品检验。在过程检验中，品质部沦为产品制造部的“副手”，没有叫停机制，质检人员最大的“贡献”就是订单交付时间紧张时，集中加班加点把成品中的废件捡出来；

　　­ 专业能力不足。品质部人员没有能力指导制造过程的质量改善，更多承担了一些执行性的工作，没有从质量控制的专业高度提供价值；品质部经理质量改善的专业能力也不够，最高学历仅仅为大专；

　　­ 大家的重视度不够。工厂忙于订单交付的及时率，对于品质的重视往往停留在宣传要求，和废品率等指标管控；品质部经理消耗了更多时间去处理客诉问题，质量数据没有被重点分析用于质量改善；

　　在后续的组织设计中，公司重新调整了品质部的定位，提高了品质部的权限，建立了“品质叫停机制”，一旦出现品质风险，品质部可以给产线亮红灯；公司也从研发部调了一位经理，他对产品制造的工艺流程非常熟悉，有能力做出产品制造过程的品质改善意见。

　　在BSA战略解码工作坊上，引导公司决策层团队对行业成功关键要素进行分析的做法是，让大家各项要素（如上所述的产品、品牌、市场推广、服务/运营、政府关系、风控、成本、资本、销售、人力资源、项目管理、信息化、上下游关系、渠道、电子商务、品质……等等）进行对比分析，达成共识。

　　TCC定位的咨询培训行业，在各项关键成功要素中，我们产品、品牌、成本、品质等等要素一一对比，譬如，相比品牌，产品/解决档案就更为重要，相比产品/解决方案，人才就更为重要，相比政府关系，上下游关系就比较重要……

　　特别提示：此处关键成功要素为行业的成功要素而非本企业的优劣势分析。通过聚焦行业关键成功要素，可以明晰公司需要持续打磨的组织能力。

　　特别说明：对于行业关键成功要素的分析，在我们的咨询实践中，一般情况下，10个人会有11个不同的意见，包括对于每一个关键成功要素的定义和概念的理解。因此，达成共识最为重要。

　　在实践中，我也建议大家将上述的行业关键成功要素，具体化到一些更贴合行业特性的描述，便于组织内部团队成员理解。