营销和销售的本质区别是什么?

  营销就是销售前的策划,营销是一个系统化的概念,如果用个官方的概念讲,营销指企业发现或发掘准消费者需求,让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。而销售就简单多了,一句话概括:销售就是把货卖出去,将钱收回来,营销需要策划,讲究的是4P和4c,而销售讲究是技巧,讲究的是人性,在比较在的企业当中,往往将其分成两个部门,一个是营销部,一个是销售部,两者关心的具体略有不同,总目标是一致的,就是将产品卖出去,卖火爆!

  说到这些理论性的概念,我们不能不说这些概念的起源,我们学营销与销售一般要学美国,因为他们的在这一块是先行者,特别是理论研究上。4P究竟讲的是什么?其实就是产品、价格、渠道与促销,这四个因素决定着客户是否购买的情况。所以前期做为一家企业在一款新产品开发之前,应该先将产品的4P研究清楚,否则的话可以就被动了。

营销和销售的本质区别是什么?

  如产品究竟服务哪些人群的客户,当然了有些企业是具体的产品,有些企业将是服务类的项目,不管哪一种情况都需要将产品定位好,如产品的销售的所覆盖的距离,产品的功能,功能分主要功能与附加功能,也就是产品能解决客户哪方面的问题。

  另外作为经营一家产品的公司或企业一定要有使命感,即要有远景、使命与价值观,这些就是打造自己的品牌定位,你的这款产品,你的这家企业在公众面前的形象是什么?如,海尔提倡服务到永远!红牛的口号就是喝了累了喝红牛!怕上火就喝王老吉!这些就是品牌形象。

营销和销售的本质区别是什么?

  当然了,品牌形象还包括,品牌的颜色格调,装修风格、员工的形象标志,以及相关的LOGO等,这些都要在客户心中留下烙印,所以我们之前在培训当中经常讲:品牌就是烙印,品牌背后没有真相!因为品牌还要有品牌故事,品牌故事有些是企业创始人的创业故事,有些是传奇故事等等,究竟是真是假,相信你懂得!

  我们平时所讲的价格往往就是零售价格,而一款产品的销售是有中间渠道的,而每个渠道都要留有一定的利润,所以企业在制价格时,都会留有一定的空间,每一层级价格都不同。当然也包括支付方式,如企业在制定价格时,会有交全款是什么价格,分期支付是什么一种价格,又比如,我们买房子时,往往是先交个首付,尾款将是放到银行做分期付款,这样的话实际支付的价格要高些,因为要支付银行的利息。如果是交全款,可能会比较便宜,甚至一套房子会优惠大几万元。

  另外价格还包括佣金折扣,比如一些零售类的企业,为了打开销路,往往会通过多种方式进行销售,也会制定各个级别的层级,每个层级享受不同的佣金折扣。

  我们在做营销时,还必须考虑产品的销售渠道,他决定着如何通过哪一种方式进行销售,过去往往通过传统的销售模式,如三级代理制,有些是通过电视购物的方式,而现在将完全变了,互联网营销模式打破了传统的营销模式,甚至在某些行业将传统的线下销售打得一蹶不振,过去拼的是广告,而现在拼的是流量,特别是短视频带货模式,有些人疯狂在在某些短视频平台上砸钱,砸钱买的是流量,是曝光机会,这犹如过去的做广告。当然渠道分为直接渠道与间接渠道两种,具体要看企业的具体情况。

  促销其实就是借用什么方式,什么媒介来宣传自己的品牌,过去广告有天上的,有地上的,特别是电视广告、报纸广告、广播、电线杆广告等,另外促销当中还有一种是营业推广甚至采用公共关系等,比如明星公关等现在还在用。

  对于互联网的年代,大家更看好的是线上的推广,其实线下的营业推广我们也不能否定它,毕竟销售的前提是要让客户对咱们的产品与品牌建立信赖感,而建立信赖感的最好的方法还是面对面的沟通,因为这种沟通是全方位的,能让客户从视觉上,听觉上,嗅觉上全方位的了解,从消费心理学的角度而言,我们每个人还是更愿意相信我们亲眼看到的,而不是我们听到的,比如我看到京东、拼多多会在超市旁或是路边采用营业推广的方式,下载他们的APP下单,可享受1元钱买一斤鸡蛋活动,我们想想互联网公司却采用这种最原始的办法是何原因?恰恰利用线下面对面沟通的优势,

  公共关系我们也是经常地看到,明星代言,明星为某个品牌企业现场搞活动,包括现在网红活动为某企业品牌代言等,都是公共关系的一种。

  4C理论源于20世纪90年代,当然了,时代在发展,所研究的对象也是发生了根本性的变化,就你我们国家一样,过去是产品稀缺的年代,只要有产品就不愁销路,而现在就不一样,产品丰富了,我们可以选择的余地太多了,这个时候,作为企业不仅要研究产品,更要从客户或顾客的角度来做销售了。其实我们现在讲的销售的概念也多接近于4C。

  客户就是黏性比较强,能与企业长期建立购买关系的人或组织,而顾客则是经常光顾或是仅光顾一次的,不确定的客人,其黏性就没有客户高,消费者则是最终使用产品与体验产品的人。我们理清了三者的概念与关系后,我们就知道了这三者所关心的问题是不一样的。

  客户关心的是长期的利益与好处,或是相对长远的眼光看问题,而顾客仅关注于眼前的利益,如价格能不能再便宜点,今天买能不能送点礼品等,而消费者关注的是产品好不好用,产品的功能好不好,省不省心,舒服不舒服等。所以,需要我们去研究的客户的需求与客户价值。

  当我们知道客户的需求与价值时,我们就需要考虑我们的产品成本,然后依据产品的成本对产品进行定价,当然了定价的目的是当产品销路好,而且企业有钱赚,所以这当中还要考虑客户的购买力。

  当前市场经济,物质丰富,市场竞争比较大,谁能站在客户的角度考虑问题,谁的产品就卖的好,物超所值是前提,还要让客户感觉到,那就需要在客户体验上下功能,所以要讲究的便利性,从人性的角度考虑要简约极致与体验舒适。有一个品牌就是这样宣传的:简约不简单!

  特别是过去的某个地方刚开个超市,为了方便顾客前来购物,往往开通免费的大巴车来接送顾客。当然,他们在销售选置时也会考虑到顾客或客户购物的便利性,另一个就是体验舒适,过去就商场,提醒语是:不买勿摸,否则照价赔偿!现在则是:买不买没关系,试试也欢迎!

  沟通机制既包括客户的管理问题,也包括终端销售的沟通问题,对于客户管理,一般会将客户进行ABC分类,不同类别的客户享受不同的服务标准,A类客户享受上等的服务,那么他的购买量与购买频次就会比较大,我们常讲20%的客户创造80%的价值,所以对于这20%的A类客户,企业绝对将其当作宝贝对待,B类客户就是享受B类的服务,当然了,如何将B类客户培养成A类客户,以及如何将C类培养成B类都有一套的措施与方法。以后我在客户方面会专门讲这个问题。对于客户的管理就是机制问题,当然还要客户需求反馈的挖掘等。

  如果简单地讲,就是将产品商家手中到客户手中的过程,再简单地讲,就是把货卖出去,将钱收回来。说者当然简单,做起来可能就没有那么容易了,营销讲究的是一系列的工程,而销售讲的是技巧,是套路,突显的是销售员个人的能力。

  同样销售我们要学套路的话还应该学老美,因为一些理论都是他们米国传过来,最常用的就是顾问式销售法,什么是顾问式销售法,简单地讲就分为三步骤:发现问题、放大问题与解决问题。而每一步骤又都有非常细的点,在以后的文章中会专门讲解顾问式销售法的套路,将产品变翻天。

  总之,营销和销售还是有本质的区别的,营销含有包装的成本,是一个系统性的工程,而销售就是纯粹的售卖过程,营销注重的是策划,而销售注重的技能,注重的个人能力,营销高手就是营销专家可以设计一套销售方案,将某款产品卖好卖火,而销售是靠个人魅力将产品卖出去,卖个好价钱。

  本篇过于理论,想了解更加实战的销售知识与营销理论,别忘记了关注我,如果觉得回答还有点意思别忘记了花一秒点个赞,送人玫瑰,手留余香!

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